Mục tiêu là hãy tự nhiên và thoải mái. Người đó cảm thấy bạn quan tâm đến động cơ của họ. Nó vận hành như sau: hãy đặt một loạt câu hỏi mà người đó có thể trả lời trung thực và dễ dàng.
Chẳng ai nhận được cây đèn – họ chỉ mua một chiếc đồng hồ bỏ túi giá rất cao, do một ông già tốt bụng bán. Winston: Ồ, thế à? Chà, họ còn lấy dấu vân tay rồi đấy. Phần mở đầu chính là ý nghĩa thật sự.
Bạn muốn bắn thêm một phát đạn để làm rõ hoặc nhận được lời giải thích hợp lý cho “sự thật” của bạn. Thời lượng của cảm xúc cũng quan trọng: Phản ứng kéo dài hơn trong trường hợp đó là cảm xúc thật. Dưới đây là một ví dụ ngắn về đoạn hội thoại tiếp theo.
Hãy chú ý tư thế của người đó. Trong khi một số manh mối là những dấu hiệu tuyệt vời thì hầu hết các manh mối đều cần được xem xét trong bối cảnh của tình huống cụ thể, chúng không mang tính tuyệt đối. Bàn tay và cánh tay là những bộ phận cho chúng ta biết có sự dối trá rất tuyệt vời bởi chúng được sử dụng để ra hiệu và dễ quan sát hơn chân và bàn chân.
Câu hỏi mẫu: “Tôi sẽ làm việc gì đó có lợi cho anh vì tôi nghĩ anh đã làm việc rất tốt. Giả sử bạn đang làm việc tại bộ phận dịch vụ khách hàng của một cửa hàng máy tính. Tôi có biết một nhà tạo mẫu tóc “móc” ví phụ nữ lấy tiền thưởng sau khi cắt tóc.
Những hình trừu tượng không có ý nghĩa hoặc các hình thù cụ thể lần lượt được đưa cho đối tượng trắc nghiệm xem. Một điều hầu như luôn thiếu vắng trong câu chuyện không có thật – đó là những gì xấu hay dở tệ. Bạn cần để người này tin rằng bạn đã biết sự thật và sau đó tiết lộ thêm phản ứng tình cảm của bạn trước sự thật đó.
Trừ phi anh cảm thấy muốn chớp mắt thật nhanh nếu như anh nói dối. Nói chung mọi người dễ dàng trả lời loại câu hỏi này. Hãy sử dụng chúng khi bạn cần giành thế kiểm soát cuộc trò chuyện hoặc liên kết các ý nghĩ lại với nhau.
Hãy đưa ra hạn chót kèm chế tài phạt nếu đối tượng không thực hiện điều đó. “Tôi muốn toàn tâm chú ý đến những gì anh đang nói, vì thế hãy để tôi làm việc này. Hãy để cuộc trò chuyện vô tình chuyển sang chủ đề lừa dối.
Câu trả lời này buộc người đó giải thích vị trí của mình bằng hành động cụ thể. Bạn phải giả định rằng điều đó sự thật là thứ mà người đó không muốn đưa ra. Đối với kẻ nói dối, những từ biểu đạt không được nhấn mạnh.
Hãy lưu ý rằng kỹ thuật này có thể tạo ra tâm lý hoang tưởng nhẹ tạm thời, đặc biệt nếu hai hoặc nhiều người cùng đưa ra gợi ý như nhau. Chúng ta thường xuyên hiểu sai ý nghĩa ẩn sau các thông điệp. Tương tự, nếu bạn tin rằng tất cả các nhân viên bán hàng đều là trộm cắp hoặc rằng tất cả cảnh sát đều tha hóa thì sẽ không thể thấy được những điều tích cực trên thực tế.