Thật kỳ lạ là thời gian có thể làm thay đổi hoàn toàn một tình huống, giải quyết những vấn đề vướng mắc, xoa dịu những sự đối địch và đem đến cho ta một tầm nhìn mới. Điều này có nghĩa là hầu như những người có khả năng tính toán thời gian thiên bẩm thường là những người nhạy bén với bản thân, khách hàng và với hoàn cảnh bán hàng. Thay vì bị điều khiển, bạn sẽ là người điều khiển.
Các vận động viên không thể luôn thắng cuộc, và chúng tôi luôn cảm thấy điều quan trọng là phải kéo họ ra khỏi sân đấu càng sớm càng tốt. Tôi rất chú trọng đến tất cả các lá thư mình gửi đi. Hãy dành thời gian tìm hiểu gia đình của họ.
Một người tham gia, giấu tên, đã nói: Điều này dường như là: Tôi biết chúng ta có chân dung của Morgan trên tường, nhưng chúng ta thật sự là những chàng trai bình thường. Họ sẽ không tìm mọi cách để có được thương vụ để rồi không có được mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng. Phải xác định trước xem liệu một hợp đồng mơ hồ hay một hợp đồng chặt chẽ sẽ phù hợp với mục đích của bạn hơn.
Đôi khi những hành vi gây ấn tượng mạnh mẽ nhất lại theo cách gián tiếp. Chúng tôi đã lợi dụng sự sai lầm về khái niệm phần hùn để có được lợi nhuận cho thân chủ của chúng tôi. Tôi chưa bao giờ thấy một ý tưởng tồi có thể bán được nhờ có thiết bị hình ảnh trực quan hay một ý tưởng hay không thể bán được vì thiếu dụng cụ trợ giúp hình ảnh.
Một trong những cách giúp đỡ khiến người khác nhớ lâu nhất là đóng vai trung gian cho hai bên, dù trước mắt bạn không có lợi lộc gì. Đối với khách hàng thể thao, chúng tôi thực hiện phương pháp này với mức độ nhẹ hơn. Vì nhiều nhân viên của chúng tôi là luật sư, nên chúng tôi có thể nhận ra được tất cả những điều rắc rồi và chi phí có thể phải chịu khi bắt đầu kiện tụng.
Một cú điện thoại ngoài giờ làm việc, vào đêm khuya hoặc cuối tuần luôn gây ấn tượng mạnh. Những số có lẻ nghe có vẻ khó hơn, chắc chắn hơn và khó đàm phán hơn. Bạn luôn có thể bắt kịp đối thủ cạnh tranh.
Đôi khi, chúng ta buộc phải làm như vậy vì nghi thức, hoặc vì hoàn cảnh. Có thể có những người muốn được dự nhưng cũng có những người cảm thấy rất khoan khoái khi không phải tham dự và có được thời gian cho những mục đích có hiệu quả hơn. Khi đối diện với một người, điều mà tôi muốn thiết lập nhất là một vùng an toàn ‒ hay có thể gọi là khung hình gồm những phạm vi mà tôi cần quan sát, dựa trên những gì nghe và nhìn thấy, điều này sẽ giúp tôi ứng phó tốt nhất với họ.
Nếu bạn không nắm bắt thời cơ ngay lập tức thì nó sẽ không bao giờ trở lại. Năm 1982, chúng tôi chuẩn bị sẵn sàng để làm đại diện cho Herschel. Trong nhiều trường hợp, họ có thể trở thành những đối tác kinh doanh tốt trong tương lai.
Những việc sa thải này đột ngột và bất ngờ và luôn khiến cho ta thắc mắc chúng đã được xử lý như thế nào. Ban đầu tin xấu có vẻ rất nguy hại cho chúng ta nhưng thực tế không hoàn toàn như vậy. Giả sử hàng hóa có giá trị ngang nhau, mọi người sẽ luôn mua hàng từ bạn bè.
Năm 1988, chúng tôi là cố vấn truyền hình cho Ủy ban Tổ chức Thế vận hội mùa đông ở Calgary và Thế vận hội mùa hè ở Seoul, Hàn Quốc. Vậy là bạn đã mất cả chì lẫn chài. Chuyện nọ xọ chuyện kia, cuối cùng, anh ta bị buộc phải xin thôi việc.