Một khi bạn biết nó được thực hiện ra sao, bạn sẽ không bị mắc lừa. Cuốn sách này khai thác những điểm mà mọi người thường bỏ qua, đó là việc quan sát các manh mối trong ngôn ngữ cử chỉ. Chương này khám phá những bí mật tâm lý của các chuyên gia.
Do lo lắng, nước nhầy hình thành trong họng. Anh cần nói cho tôi biết rằng anh không cố ý làm việc đó. Kịch bản A: Bạn đưa xe hơi của mình tới chỗ thợ sửa chữa và người đó bảo chiếc xe sẽ được sửa xong vào thứ sáu.
Cậu có thể tin tớ như tớ tin cậu. Cả hai phản ứng này đều không có lợi cho bạn. Điều này đặt cho Churchill một bài toán hóc búa.
Một thuyết trình viên nơi công cộng tỏ ra lo lắng thường e hèm làm thông họng trước khi nói. Bất kỳ khi nào bạn muốn người đó thú nhận, tốt hơn hết là hãy tạo ra một cuộc nói chuyện về những hành động của người đó. Bạn có thể khai thác sự thật từ người này rất dễ dàng, nếu tiến hành đúng cách.
Nhưng trên thực tế, ngay khi người đó bắt đầu nói lý do tại sao tình huống có thể “theo hướng đó,” bạn đã biết đó chính là thủ phạm rồi. Và như thế khó khăn hơn. Chà, anh chồng đã bị thuyết phục.
Hài hước: “Mary, Joe đúng là một tay ngớ ngẩn phải không? Hắn vừa kể với tớ và tớ vẫn không thể tin nổi. “Con biết hết mọi chuyện về tay thám tử. Kịch bản A: Vị luật sư của bạn kể cho bạn một vụ việc mà đồng nghiệp của ông ta đang vướng phải.
Một khách hàng mang đổi chiếc máy in bị hỏng mới mua vài ngày trước. Câu chuyện nghe phải hợp lý. Lúc này bạn sẽ có được lý do từ chối thật sự bởi vì ông ấy hình dung việc nói cho bạn biết sự thật là cách duy nhất để bạn biết rằng bạn không làm ông ấy khó chịu.
Những lời nói dối có thể vô hại nhưng cũng có thể làm chao đảo cuộc sống của một cá nhân hay hoạt động của một tổ chức. Nếu đôi môi câm lặng thì người ta sẽ nói bằng đầu ngón tay; sự phản bội tiết ra từ người đó ở từng lỗ chân lông. Điều này kích thích người đó tiếp tục nói.
Chúng ta thường xuyên hiểu sai ý nghĩa ẩn sau các thông điệp. Cho dù người đó được đào tạo đến mức độ nào nhưng một khi đã diễn hết kịch bản, họ không được chuẩn bị gì nữa và đó chính là thời điểm mà bạn muốn họ phải đến. Hãy cho người đó thỏa sức làm những gì người đó muốn.
Thực tế là bạn đang phân tách người đó về mặt tinh thần – đặt hai phần của một người ở thế đối lập nhau. Có vô vàn những trường hợp bị đột quỵ ngay trên đường phố đông đúc nhưng mọi người vẫn thản nhiên đi qua. Tuy nhiên, nếu người đó lắc đầu sau khi bày tỏ quan điểm, có thể họ đang cố tỏ ra thuyết phục, nhưng vì đó là một cử chỉ giả tạo – một cử chỉ không dựa vào tình cảm – nên thời điểm là không thích hợp.