Phụ nữ thường không ràng buộc bản thân với công việc nhiều như nam giới. Nhưng điều này vẫn chưa trả lời được câu hỏi cái gì. Tôi thích thăm văn phòng của người khác hơn là để họ đến văn phòng của mình (rời khỏi văn phòng của người khác dễ hơn là mời người khác rời khỏi văn phòng của mình).
Trạng thái tâm lý này khiến bạn muốn đẩy nhanh quá trình đàm phán. Tôi chứng kiến rất nhiều trường hợp như vậy. Đôi khi tôi lâm vào những tình huống mà rốt cuộc mọi việc không được như ý, thế nhưng, ấn tượng tốt đẹp về đối tác, như cách cư xử, vẫn khiến tôi muốn được tiếp tục làm việc với họ.
Thứ hai, về vấn đề thăng tiến có tính trực tiếp hơn, có lẽ bạn thường được xét đoán dựa trên một số tiêu chuẩn nhất định mà bạn chưa biết rõ. Nhờ Jay Michaels, chúng tôi đã lấp đầy được lỗ hổng trong kiến thức của mình. Cách đây vài tháng, tôi tham dự một cuộc thi đấu tennis của hai hạng nhà nghề và không chuyên.
Một tuần sau, chúng tôi gửi bức tranh đi. Trong quá khứ, cách nhanh nhất để thăng tiến là qua bán hàng. Trong khi đó, Sears cho rằng khách hàng ngày càng khôn ngoan hơn và đẩy Sears khỏi vị trí họ muốn.
(Một thư ký ở London của tôi thậm chí không dám gửi hoá đơn đòi tiền đến khách hàng. Mặc dù phải đối đầu với giải vô địch của Hiệp hội golf nhà nghề nam? Tôi không thể tin là mình đã nghe được câu đó từ đồng nghiệp của mình. Xác định hướng đi là một chuyện, nhưng hoạch định theo kiểu đặt cái cày trước con trâu lại là việc hoàn toàn khác.
Vì khía cạnh lãnh thổ trong đàm phán nên chúng tôi duy trì nhiều trụ sở trên toàn thế giới, do đó bỏ xa các đối thủ cạnh tranh. Trong hàng thế kỷ nay, họ dùng các thủ thuật này dự đoán tương lai. Ngày nay, mọi người thường quá tập trung vào sự nghiệp đến nỗi không coi đây là vấn đề nữa.
Chúng ta muốn mình có thể đoán được tính cách của người khác qua hành động, cử chỉ của họ. Mười năm sau, ông ta bị buộc từ chức Tổng thống. Văn hóa và phong tục ở các vùng miền khác nhau của mỗi quốc gia cũng rất thú vị.
Ngoài ra, chúng tôi còn có ba công ty thời trang và chúng tôi đại diện, hoặc từng đại diện cho nhiều tổ chức quốc tế như Tổ chức Nobel, Tòa thánh Vatican, Giáo hội Thiên chúa Anh quốc. Chúng tôi đã tin rằng một người làm cho công ty nào đó thì những điều anh ta nói hẳn phải là với danh nghĩa công ty. Ông được biết Eaton, một hãng lớn ở Cleveland và là khách hàng chính của Jones and Laughlin, sắp chuyển tới cùng một tòa nhà.
Tuy nhiên, tôi sử dụng cả phương pháp này cho mọi khía cạnh của công việc kinh doanh. Đây là cách thức sử dụng thời gian không hiệu quả của các nhân viên của tôi, bởi tất cả những việc này đều có thể được thực hiện tốt bởi những người làm việc cho họ. Ngay cả khi bạn có một quan điểm rõ ràng, thì câu nói Tôi không biết, nhưng có vẻ là… vẫn thường đem lại hiệu quả, nó vừa giúp bạn làm dịu vấn đề, vừa không loại trừ khả năng có những điều bạn chưa biết.
Trước hết, đó là sàn diễn của bạn. Tôi luôn tin vào hiệu quả của việc mời khách hàng dùng thử một sản phẩm hoặc một dịch vụ và nói với họ rằng giá cả sẽ được ấn định sau, và đề nghị họ định giá sản phẩm dựa trên cảm nhận về giá trị của sản phẩm. Tuy nhiên, người ta lại thường cảm thấy lúng túng khi phải làm điều đó.