Điều này đúng với tất cả chúng ta. Tớ thậm chí chẳng quan tâm. Mark: Chà, tôi làm việc sáu giờ một tuần.
” Để nhấn mạnh hơn, một kẻ nói dối đưa ra những lời quả quyết làm bằng chứng cho sự vô tội của mình trong một tình huống cụ thể. Khi bạn quát lên, bạn truyền đi thông điệp “Tôi quát lên để anh phải nghe tôi. Quan trọng nhất là bạn phải chú ý xem người đó cần bao nhiêu lâu để nhớ ra các thông tin.
” Vì thế, với cách dối trá khôn khéo này, kẻ nói dối tô vẽ câu chuyện của mình và chỉ việc tuyên bố: “Có phải anh nghĩ rằng nếu tôi nói dối anh, tôi sẽ bịa ra chuyện gì đó đáng tin hơn chút nữa phải không?” Trên thực tế, đấy chính xác là những gì người đó làm. Thứ nhất, chú ý đừng nói “anh rơi vào trường hợp nào?” Từ rơi có xu hướng tiêu cực và hạ thấp. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
Chương này trình bày những kỹ thuật đột phá để tìm ra chân lý. Cô ấy tin lời anh ta, và thế là sự thật được chôn kín. Hai nhân viên bán hàng có thể đọc tất cả các cẩm nang bán hàng và học được mọi mánh lới bán hàng, tuy vậy một người sẽ vẫn bán chạy hơn người kia.
” Đó là lý do các tay đại bịp luôn kết tội người khác gian dối. Tuy nhiên, nếu có ai đó khác phát hiện ra thì sẽ là quá muộn. Nhưng lúc này, bạn thay đổi sắc thái cuộc trò chuyện và kẻ nói dối đã bị giăng bẫy.
Tất cả chúng ta đều có xu hướng thích thú, tin tưởng những người chúng ta yêu mến và do đó chịu ảnh hưởng của họ. Vì thế, bạn cần thay đổi câu hỏi và anh ấy sẽ trở nên rất cởi mở. Khi chúng ta cố ý tìm cách tạo mối quan hệ hòa hợp với ai đó – liên kết về mặt tâm lý – thì đồng thời chúng ta cũng tạo nên mối liên kết về mặt thể chất.
Bằng cách úp mở những gì người đó “nghĩ” bạn có khả năng, người đó buộc cái tôi của bạn phải chứng minh rằng người đó sai. Nó chăm chú nghe mọi lời đường mật mà cáo nói. Điều này làm giảm sức mạnh của người đó, và do đó giảm cả ưu thế.
Với những câu hỏi này, bạn loại bỏ được áp lực. Tất cả chúng ta đều có nhu cầu cố hữu về thứ bậc, về tính liên tục và nhất quán. Mặc dù vậy, với phần lớn các trường hợp, những nhân tố này không đáng kể và có thể bị bỏ qua.
Nguyên tắc này còn được áp dụng trong hình thức hạ giá. Trung thực là một đặc điểm của tính cách, và tính cách không phải là thứ gì đó dễ thay đổi. Hai nhân viên bán hàng có thể đọc tất cả các cẩm nang bán hàng và học được mọi mánh lới bán hàng, tuy vậy một người sẽ vẫn bán chạy hơn người kia.
” Lời nói của kiểu người như thế đem lại sự thoải mái cho người đối diện chứ không phải để tự bảo vệ mình. Khi được đặt câu hỏi: “Một con cừu sẽ có bao nhiêu chân nếu như bạn gọi đuôi của nó là chân?” Abraham Lincoln đã trả lời: “Bốn,” và ông giải thích: “Bởi vì gọi đuôi là chân chẳng có nghĩa gì cả. Khi một người cảm thấy tự tin trước một tình huống hay một cuộc trò chuyện, người đó đứng thẳng hoặc ngồi thẳng lưng.